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人を知る

先輩社員メッセージ

相手の立場に立った最高の提案を

東京営業所営業職 2013年入社

⻑島将光

営業の仕事

リハビリの現場で使⽤されている、物理療法機器や運動療法機器、リハビリ機器などを販売しています。

訪問先としては、病院や主に整形外科標榜のクリニック、接骨院、福祉施設、医療機器のディーラーなどです。

営業の仕事は、当社の製品を販売することはもちろんのこと、提案資料作成や簡単な修理、機器の納品と業務内容は多岐に渡ります。その中でいただくお客様からの意見や医療の現場の状況をもとに、より良い治療環境作りのお手伝いをすることが大切な仕事です。

初売りから学んだことは

入社1年目に初めて機器を買っていただいたときの話です。

先輩との同行研修を終え、私が担当エリアを持ち1人で営業活動を始めて間もないころ、当社の機器を⻑年使⽤されているクリニックから牽引治療器が故障したという連絡をいただきました。

すぐに症状の確認のために訪問すると、3台ある牽引治療器のうちの1台が故障していました。故障箇所を確認し、修理にかかる⾦額を先生にお伝えすると、先生は｢今使っている機器も古くなっているからなぁ。新しいのはどんなのなの？｣と新しい機器を検討してくださることに。最新機種をご紹介し、次回訪問時に御見積書をお持ちすることを約束しました。

先生との面談を終えた後、機器の使用状況などを把握するためにリハビリ室へ顔を出し、リハビリスタッフの方に状況をお聞きしました。すると、「牽引治療を行う患者様が凄く多くて・・・。3台ある牽引治療器もすぐ埋まってしまいます。」とのこと。その為、リハビリ室のスタッフの方にも最新機種をご紹介し、治療にかかる手間を短縮できることなどを中心にご説明をしました。

それを聞いたリハビリスタッフの方から「治療の準備にかかる手間が減るなら、牽引治療器を3台全て最新機種にしたい。」と要望をいただきました。

この要望を受け、私は後日、最新の牽引治療器3台の御見積書をお持ちしました。1日の患者様の数や、使用の状況をお聞きする中で、全て最新の機器に変えることで、患者様の回転率なども上がり、待ち時間の削減にもお役に立て、治療効果も上がるという確信もありました。

さらに今日が入社後、初の受注になるのではないかという期待で胸を膨らませていました。

そして、先生との面会の順番になり、牽引治療器の買い替えの御見積書を提示しました。それを見た先生は、予想に反してひどくご立腹の様子。私は何がなんだかわかりませんでした。最後には見積書を投げられ、「勝手なことをするな！上司を連れてきなさい。君は今までの先輩が積み上げてきた信用を潰す気か！」と厳しいお叱りを受け、その日の面談は終わりました。

このとき私は、どうして先生を怒らせてしまったのか、何が悪かったのかわかりませんでした。

帰社後、上司に報告をし、後日同行で訪問をすることに。上司からは｢何が原因だったのかを次回先生にお会いするまでにしっかり考えるように｣と話がありました。

私はリハビリスタッフの方からのヒアリングも行い、1番お役に立つ内容だと思う見積書をお持ちしました。それの何がいけなかったのかとずっと考えていました。価格が高かったのだろうか・・話し方に失礼があったのだろうか・・

考えていくうちに、基本的な先生への「報・連・相」が足りていなかったのではないかと考えるようになりました。

翌日、上司と同行訪問し、話をしていく中で、何が原因だったのかがわかりました。

やはり報告不足が原因でした。見積書の意図や導入するメリットを先生にしっかりと伝えることができていなかったのです。

リハビリスタッフの方からの意見のみを反映した見積書を作成し、先生にリハビリ室の状況や要望についての報告が不足した状態で、それを提示していました。先生からすれば、3台中1台だけ故障している状況なのに、いきなり3台分の見積もりが提⽰されたことになります。また、私の提案は先生のお役にたつものだという自負はありましたが、買って欲しいという気持ちが先行してしまい、それも伝わってしまったようでした。

思い返せば、1人で回り始めて間もなく、バリバリ売ってやるぞという気持ちが先行し、自分本位に話を進めていました。そんなことでは、先生がお怒りになるのも当然ですし、機器導入のメリットも伝わるはずがありません。

その日、上司のサポートを得ながら、どうしてこの見積書を作成したのか、最新機器を導入することでもたらされるメリットについて、リハビリ室の現状を踏まえた上で詳しくご説明をさせていただきました。

先生は「どうしてこの内容の見積書を提示したかはわかった。これで治療環境が良くなるなら導入しよう」と言ってくださいました。

こうして、ご提案をさせていただいた3台の牽引治療器が導入されることとなりました。

期待に応え、信頼を得ることが醍醐味

その後は、こまめに報告をする事に注意し、機器のアフターフォローにも力を注ぎました。そうしていくうちに、先生との信頼関係が出来てきたように感じます。

そして、牽引治療器が納入されてから数ヶ⽉後に先生からこのようなお話がありました。

先生は私を見て、「今までの先輩社員と比べると、新人で一生懸命なのは伝わるが、経験が少ない分、売りたい気持ちが出すぎている。またもっと密に連絡をしないといけない。若いうちにこういったことに気づいて成⻑して欲しい。」という思いもあり、あの時はあえて厳しく指摘した。というお話でした。私のことを思っての厳しい指摘でした。また、そのお話の中で、1番印象に残ったのが「私たちの仕事は人の命を預かる仕事なんだぞ。何があってもいい加減なことはしてはいけない」という言葉でした。

先生からいただいたこの言葉は、人々の健康に携わるという大きな責任を自覚するきっかけとなり、私の営業活動のターニングポイントにもなったと思っています。

相手のことを考えているつもりでも、当時は気持ちの根本のところでは売るということばかり考えていたんだと自覚しました。それからは先生やその先にいる患者様の気持ちを考え、真に有用な提案をするために、自分本位な考えをなくすこと。また人々の健康に携わるという責任を全うできるよう一切の妥協をしないこと。これらを日々心に留めながら営業活動を行うようにしました。

先生の要望や疑問にしっかりとお答え出来るように今まで以上に猛勉強もしましたし、報告や連絡には人一倍気をつけました。また、商品を提案する際はお客様にとって、それが本当に最善で、本当にメリットがあるのかを考え、それ以外にもお客様の役に立ちそうだと思うことはどんどん行動に移していきました。

そうしていくうちに、お客様から感謝の声をかけていただけることも増えていき、営業成績も自然と上がっていきました。この感謝の声をダイレクトに聞くことが出来ること。私という人間に信頼を寄せてくださるという実感が営業の仕事の魅力だと思います。

このような取り組みを継続してきた結果、入社2年目に社内キャンペーンで上位入賞もすることが出来ました。入社1年目のこの経験がなければ、今の私はなかったと思っています。

現在は、後輩を見る立場となり、自分のことだけではなく後輩社員の成⻑をサポートすることにも力を入れています。私自身、先輩にはたくさん相談に乗っていただいたので、コミュニケーションを良くとり相談しやすい雰囲気を作ること。またこちらの意見を押し付けるのではなく、後輩の意見を聞き、尊重していくということを意識しています。

今後は社内、社外に限らず、⻑島に聞けばなんとかなる。といったように、困ったときに頼りにされるような存在になりたいと思っています。これからも、そのための努力を惜しまずに続けていきます。